Багато майстрів призначають ціну години, дивлячись, скільки беруть інші. Проблема в тому, що витрати, завантаження й цілі конкурентів - не ваші. Якщо ставка надто низька, ви працюєте цілими тижнями, а наприкінці місяця нічого не залишається. Ось простий спосіб розрахувати вартість години, яка справді утримує ваш бізнес.
Коротко
- Додайте всі щомісячні витрати бізнесу та зарплату, яку хочете платити собі.
- Враховуйте лише оплачувані години - зазвичай 60-70 % робочого часу.
- Поділіть витрати на оплачувані години й додайте націнку 10-20 %.
- Раз на кілька місяців звіряйте результат із реальними цифрами.
Крок 1: додайте щомісячні витрати
Запишіть усе, що бізнес платить у звичайний місяць, зокрема річні витрати (поділіть їх на 12):
- Фургон або автомобіль: лізинг, пальне, страховка, обслуговування
- Інструмент і обладнання, зокрема заміна й ремонт
- Страхування бізнесу та відповідальності
- Оренда майстерні чи складу
- Телефон, інтернет, програми, бухгалтер
- Реклама, сайт, робочий одяг
- Внески й податки, які ви сплачуєте як власник
Приклад: бізнес з однієї людини має 2.500 € витрат на місяць.
Крок 2: вирішіть, скільки хочете заробляти
Ваша зарплата - це витрата бізнесу, а не те, що «залишилося». Вирішіть, яку суму до податків ви хочете платити собі щомісяця, - з урахуванням відпустки й лікарняних. Приклад: 3.000 € на місяць.
Разом із витратами бізнес має заробляти 5.500 € на місяць.
Крок 3: порахуйте реальні оплачувані години
Тут помиляється більшість. У місяці близько 21 робочого дня по 8 годин, тобто 168 годин. Але оплатити можна не все. Час іде ще й на:
- Дорогу між об'єктами та до постачальників
- Пропозиції й рахунки, дзвінки клієнтам
- Заміри, планування й закупівлю матеріалів
- Очікування, прибирання, роботу зі скаргами
У більшості майстрів оплачується лише 60-70 % часу. При 65 % це близько 110 оплачуваних годин на місяць.
Крок 4: розрахуйте ставку
Поділіть суму, яку має заробити бізнес, на оплачувані години:
5.500 € / 110 год = 50 € за годину
Це ставка беззбитковості: ви покриваєте всі витрати й зарплату, але на розвиток, новий інструмент чи невдалий місяць нічого не залишається.
Крок 5: додайте націнку
Додайте 10-20 %, щоб бізнес міг рости й переживати спокійні місяці. При 12 %: 50 € x 1,12 = 56 € за годину. Це ваша мінімальна ставка. Якщо ринок дозволяє більше - термінові замовлення, складні роботи, чудові відгуки, - беріть більше.
Порада: тримайте витрати, години й рахунки в одному місці - і перерахуєте ставку за кілька хвилин. Спробуйте AdBooks безкоштовно 14 днів і дивіться доходи, витрати й прибуток за кожним проєктом.
Погодинна оплата чи фіксована ціна?
Навіть якщо ви пропонуєте фіксовану ціну, основа - ваша ставка за годину. Оцініть години, помножте на ставку, додайте матеріали із запасом - і зрозумієте, чи вигідна фіксована ціна. Після роботи порівняйте оцінку з реальними годинами. В AdBooks години працівників, витрати й доходи враховуються за проєктом, тож ви бачите реальну маржу кожного замовлення.
Як підняти ціни й не втратити клієнтів
- Спершу підніміть ціни для нових клієнтів, для постійних - пізніше.
- Попередьте заздалегідь і коротко поясніть причину (матеріали, пальне, зарплати).
- Покажіть цінність: швидкі пропозиції, акуратна робота, дотримання строків.
- Підвищуйте потроху щороку, а не різко раз на п'ять років.
Часті запитання
Що як моя ставка вища, ніж у конкурентів?
Спершу перевірте оплачувані години - там часто більше резервів, ніж у ціні. Якщо ставка все одно вища, конкуруйте якістю, швидкістю та надійністю, а не лише ціною. Клієнти, які обирають тільки за ціною, рідко залишаються надовго.
Чи потрібна націнка на матеріали?
Так. Замовлення, доставка, зберігання й гарантія на матеріали коштують часу й грошей. Націнка 10-15 % на матеріали звична в багатьох професіях.
Як часто перераховувати ставку?
Щонайменше раз на рік і щоразу, коли змінюється велика стаття витрат, - новий фургон, працівник або дорожча страховка.
Чи підходить це для компанії з працівниками?
Так, принцип той самий: додайте всі витрати, зокрема зарплати, і поділіть їх на оплачувані години всієї команди.
Висновок
Ставка за годину - це не відчуття, а розрахунок. Додайте витрати й зарплату, враховуйте лише оплачувані години, додайте націнку й регулярно перевіряйте результат. З правильною ставкою кожне отримане замовлення приносить і гроші.